Prueba tu concepto: la estrategia del ensayo y error
La economía moderna cambia muy rápido, si quieres tener éxito tendrás que adaptar tu estrategia con un sistema de ensayo y error. Convencer a un cliente para que confíe en ti y se gaste su dinero en tu producto u servicio es muy difícil. Casi nadie acierta a la primera, y por eso es mejor que vayas probando poco a poco para no fracasar a lo grande.
Es muy difícil convencer al cliente que te de su dinero
En el corazón de tu estrategia siempre debe estar el cliente. Para que vendas, alguien tiene que decidir comprar. Como consumidor te habrás dado cuenta que en cada momento estás sometido a invitaciones a gastar tu dinero en un servicio u otro. Pero entre todas esas solicitudes, decides convertir en compra solo unas pocas. Seleccionas y limitas tus decisiones.
Cuando lo extrapolas al conjunto de la economía de mercado te das cuenta que existe una competencia enorme para todos los productos y servicios. No solo se compite entre empresas de un mismo sector, sino también entre sectores para conseguir ser parte del patrón de gasto del consumidor.
Todo eso para decir que no es fácil llegar a convencer a un cliente. De hecho, lo más habitual es fracasar. Puedes tener un producto bueno pero no saber venderlo (o intentarlo vender a quien no es su público objetivo). Puedes tener mercado pero un producto malo. Puedes tener una idea genial pero que no interese a nadie, a pesar del valor añadido que piensas que pueda tener. Y así una larga lista de posibles motivos de fracaso.
Tienes que aprender y corregir
Ningún producto resiste al primer contacto con el mercado. Olvídate de los éxitos legendarios como las ventas del iPhone. Es un caso entre un millón. En la vida real eso no pasa. En la vida real, sacas un producto al mercado y cuando recibes las primeras opiniones de los clientes te das cuenta que tienes que corregir mucho. Aprendes, corriges, y sacas una mejor versión, perfeccionando en cada etapa tu producto y tu forma de venderlo.
Si empiezas a lo grande, fracasarás a lo grande
Hoy en día, no se pueden hacer grandes planes sin contar con el cliente. El plan de negocio es una herramienta muy interesante, pero si lo usas mal te puede llevar a cometer el error de no escuchar a tu consumidor potencial. No te pongas a hacer grandes planes antes de haber cosechado reacciones de clientes. Si preparas todo desde las maravillosas vistas de la teoría, el contacto con la realidad puede ser muy duro.
Es curioso ver como muchos emprendedores están más preocupados por los trámites que tienen que hacer, por encontrar un local adecuado, por la financiación o por los aspectos fiscales que por lo más importante: saber si alguien va a comprar lo que tienen que ofrecer. Tienen esa confianza en si mismos (algo muy positivo) que les hace pensar que tienen una mejor oferta que la competencia, pero en realidad aun no saben como reaccionará el cliente en el momento de la verdad, porque no lo han probado.
En una economía cambiante, la flexibilidad es una ventaja casi definitiva. No cometas el error de invertir demasiado en una idea sin haberla probado, porque esa inversión te puede encerrar en un corsé del que luego no podrás escapar.
¿Quieres ejemplos? Puedo hablarte de aquel que metió mucho dinero en un local y luego se dio cuenta que no estaba en el lugar más apropiado. O este otro que después de una gran reforma, realizó que la organización del espacio no le valía. O este restaurante que preparó un establecimiento muy bonito y acogedor, para luego darse cuenta que su concepto funcionaba principalmente como servicio a domicilio. Son ejemplos reales mucho más frecuentes de lo que piensas.
En Internet el error equivalente es montar una web con un montón de funcionalidades que cuestan muy caro en desarrollo para finalmente darte cuenta que te sobran algunas y que te faltan otras. Pero el ejemplo más común y al mismo tiempo más grave es invertir mucho cuando no hay mercado.
El dinero a disposición de un emprendedor es escaso. No lo malgastes. Invierte en lo que funciona.
La estrategia del ensayo y error
Ayer las cosas funcionaban siguiendo una cronología muy definida. Tenías una idea, la desarrollabas, preparabas tu estrategia y finalmente, cuando todo estaba listo, la lanzabas al mercado. Este funcionamiento podía valer para grandes empresas, pero para los emprendedores nunca ha sido muy apropiado.
Hoy nadie puede funcionar así, ni las grandes empresas. Es un proceso demasiado lento y arriesgado en un mundo en cambio continuo. Hoy la estrategia es la simultaneidad. Desarrollas tu idea a medida que las vas lanzando al mercado. Sigue siendo necesario un mínimo de preparación, por supuesto, pero lo que realmente importa es probar y corregir. En otras palabras: si quieres triunfar tienes que hacer tuyo el principio de ensayo y error.
Comparte tu idea con un máximo de personas. Otros profesionales y emprendedores te podrán dar valiosos consejos. Pero sobre todo, habla con tu mercado. Prueba tu concepto. Alquila un showroom y mira si se vende tu producto. Llama a prospectos y proponles tus servicios. Escucha con atención lo que te digan. Corrige, vuelve a probar, mejora, vuelve a ensayar.
Si eres flexible, podrás mejorar tu producto, o incluso descubrir nuevas oportunidades de negocio que ni te imaginabas. Y cuando ya tengas claro algo que haya demostrado funcionar a pequeña escala, en este momento podrás invertir más.
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