por latinpyme.com
El arte de vender, es el mismo de seducir, impresionar, cautivar, enamorar, persuadir, encantar. Para ello hay que tener talento y habilidades, es cierto. Pero estas técnicas también se pueden adquirir y perfeccionar, de modo que potencialmente todos podemos convertirnos en oferentes de bienes y servicios.
Hay tres factores que son esenciales en las ventas, afirma Sara Sandoval, docente de marketing y sicóloga industrial: persistencia, tacto y actitud. Hay, además, que conocer los atributos del producto y saber explicar sus bondades.
Ser buen vendedor no significa, engañar. “La honestidad es asunto clave porque es posible tener éxito la primera vez, pero luego viene la desconfianza y la multiplicación de la mala imagen, afirma Rafael Ayala, catedrático en semiología y consultor corporativo de Mipymes.
Diego Bañuelos, experto en creación y distribución de productos y analista de Ideaspyme, señala que muchos vendedores caen el error de la negativa al primer instante: “si al realizar una venta usted es de los que se desanima cuando un cliente le dice “no”, tenga cuidado: usted puede estar perdiendo hasta el 80% de sus ventas.
Y agrega: ¿recuerda usted la ansiedad que experimentamos al invitar a alguien a salir por primera vez? O qué tal cuando se está por entrar a una entrevista de trabajo y se encuentra sentado justo al lado de otras cinco personas que buscan el mismo puesto.
Este tipo de ansiedad y el miedo que la acompaña es lo que se denomina “miedo al rechazo”, -dice-. Es algo común en todos los seres humanos. “Casi todos nosotros lo hemos experimentado en mayor o menor grado. Sin embargo, cuando usted es el hombre clave de una Mipyme, el miedo al rechazo puede resultar mortal para su negocio.
Pretextos para no vender
Es común que por experimentar miedo al rechazo, inventemos toda clase de pretextos para no ofrecer nuestros productos. Fíjese que utilizo la frase “inventemos” porque estos pretextos sólo existen en nuestra cabeza y por lo regular los creamos de manera inconsciente”, señala Bañuelos.
Entre las justificaciones más comunes se encuentran:
“Es que no quiero presionar demasiado al cliente”.
“Es que he andado muy ocupado y mejor espero otra oportunidad”.
“Es que no encuentro sus datos. Los buscaré y luego me pongo en contacto con él”.
“Es que si quisieran el producto ya nos hubieran llamado. Voy a esperar a que lo haga”.
“Es que no estoy seguro de que les pueda vender algo”.
“Es que nadie tiene dinero en este momento”.
“Es que creo que nuestro producto no es lo que necesitan”.
La realidad es que tenemos miedo a que nos digan que “no” porque no sabemos lidiar con el rechazo, señala el experto.
El riesgo de no controlar el miedo al rechazo
El éxito de muchos pequeños negocios depende casi exclusivamente de la habilidad del dueño para comercializar los productos o servicios que se ofrecen. Por ello, si usted como dueño del negocio no tolera que le digan que no, su negocio corre el grave riesgo de irse a la quiebra por falta de ventas, afirma Bañuelos.
Brian Tracy, uno de los más prestigiados entrenadores de fuerzas de ventas en el mundo, menciona frecuencia en sus seminarios: “el 80% de las ventas a prospectos nuevos se realizan hasta la quinta llamada o visita que uno hace al cliente. Desafortunadamente, el vendedor promedio no pasa de la primera. ¿Se imagina la cantidad de ventas que pierde por no saber tolerar el rechazo?
¿Cómo desarrollo mi tolerancia al rechazo?
En primer lugar, advierte el consultor, tenemos que entender que cuando una persona nos dice “no”, en realidad está diciendo “no” a nuestra oferta y no a nuestra persona. Además, en la gran mayoría de los casos no es nuestra culpa que nos digan que no. La mayoría de las veces se debe a factores que no controlamos: el cliente no requiere el producto, no lo puede usar o simplemente no dispone del dinero para comprarlo; pero eso no significa que se mantenga así de por vida. En otra ocasión tal vez…
Debemos –dice- ser capaces de tolerar el rechazo porque a fin de cuentas las ventas son un juego de números. Si el 80% nos dice que no, no significa que ocho de cada diez nos dicen que no; significa que dos de cada diez nos dicen que sí, por lo que tenemos que ofrecer nuestro producto a 100 personas para que nos compren 20. Así de simple.
Uno de los grandes secretos para triunfar en las ventas es el siguiente: gran parte de los vendedores más exitosos han alcanzado un punto en el que no le temen más al rechazo. Si alguien les dice que no, no les duele, ni les deprime ni les impide continuar promocionando sus productos; simplemente siguen adelante, contactan a la siguiente persona en la lista.
Estos son algunos consejos que puede hacer para mejorar la tolerancia al rechazo:
Asista a seminarios o cursos de ventas profesionales. Estar más capacitado lo hará sentirse más seguro.
Lea todos los libros, artículos o revistas relacionados con el tema. Busque más información en Internet, pero tome apuntes y póngalos en práctica.
Esté consciente que cuando alguien le dice “no”, rechaza su oferta, no a usted. Puede ser que el día de mañana, con una oferta diferente y en una situación diferente, el prospecto cambie de parecer.
Entienda que muchos clientes rechazarán su oferta antes de hacer una venta. Piense que cada vez que alguien rechace su oferta, usted estará más cerca del cierre de la próxima venta.
Cuando tenga sentimientos negativos a consecuencia de un rechazo, trate de recordar los resultados positivos que ha tenido en el pasado. Utilice estas experiencias para reforzar su autoestima y seguridad personal.
Recuerde que en el caso de un nuevo prospecto, el 80% de las ventas se cierran en la quinta llamada o visita. No desista hasta que le digan que no al menos cinco veces.
Y no olvide: desarrolle su caparazón, tolere el rechazo, haga que sus ventas se disparen al máximo, amplíe su cartera de prospectos.
Fuente http://www.latinpymes.com/portal/marketing/item/10553-pyme-%C2%BFpor-qu%C3%A9-no-despegan-sus-ventas?.html
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