En un articulo anterior habíamos visto algunas estrategias de neuromarketing usadas por los supermercados para lograr que los clientes terminarán comprando más de lo que necesitaran y también habíamos visto como usar los precios para disparar las ventas de un negocio, y el día de hoy veremos otras estrategias para lograr que los clientes se motiven a comprar tus productos y servicios. Toma nota!
¿Cómo impulsar el deseo de compra en los clientes?
Diversos estudios acerca del comportamiento de consumidor revelan que hasta el 70% de las decisiones de compra son tomadas en el punto de venta, esto significa que todo producto debe buscar la manera de destacar para atraer la atención de cliente.
A continuación te comparto una lista de estrategias (mencionadas por @Jpinneda en un post para Todo Startups) cuyo objetivo es lograr que nuestros productos capten la atención del consumidor e incentiven su deseo de compra.
1. Descuentos en el precio
Los descuentos y promociones siempre serán una muy buena estrategia para atraer la atención de los clientes, especialmente para aquellos clientes que suelen hacer comparaciones entre diversos productos antes de tomar una decisión.
Es importante tener en cuenta que no todos los productos incrementan sus ventas significativamente al rebajar sus precios. Los economistas hablan sobre la "elasticidad precio de la demanda", un concepto que busca determinar el impacto generado en las ventas cuando se hacen variaciones en el precio de un producto. Es bueno realizar una análisis de elasticidad precio-demanda para descubrir hasta que punto podemos rebajar los precios sin sacrificar la rentabilidad del negocio.
En todo caso, siempre es bueno rebajar los precios de vez en cuando para atraer nuevos consumidores y tratar de quitarle algo de mercado a la competencia.
2. Dar un período de prueba o garantía de devolución
Algunos consumidores se aferran fervientemente a sus marcas de toda la vida y temen probar productos nuevos, en este caso, puedes ofrecerles la posibilidad de conocer tu producto o tu servicio gratuitamente y sin compromiso.
Adicionalmente, puedes agregar una política de garantía que dé seguridad al comprador, de esta manera se reduce la desconfianza hacía los productos nuevos y estamos llegando a nuevos clientes.
Son dos estrategias que se complementan perfectamente con empresas dedicadas a la prestación de servicios o a la venta de productos digitales, aunque también puedes aprovecharlas para la venta de productos tangibles, solo es cuestión de que te animes a hacer unos cuantos experimentos y analices los resultados.
3. Más producto o más prestaciones por el mismo precio
Si el consumidor percibe que puede obtener mayor cantidad o mayores beneficios pagando el mismo precio, no lo pensará dos veces y tomará tu producto.
En la famosa Guerra de las colas, Pepsi logró generar una ventaja durante la depresión de los años 30 ofreciendo el doble de producto que el ofrecido por la competencia, y por el mismo precio. Su lema en aquel entonces era "el doble por los mismos 5 centavos". Posteriormente su estrategia debió ser revaluada, pero lo claro es que se puede generar un impacto en el mercado si los consumidores sienten que van a obtener más sin necesidad de pagar más.
También es importante considerar el concepto de "Valor agregado" y ofrecerle al cliente razones para preferirnos. Muchas veces una sonrisa, una buena atención, los servicios postventa o cualquier detalle adicional puede tener un gran impacto en la mente del consumidor.
4. Aplicar técnicas de Merchandising
El Merchandising hace referencia al conjunto de estrategias y técnicas que buscan hacer más atractivo un determinado producto.
Las técnicas de Merchandising incluyen detallen relacionados con la imagen de un producto, su diseño, su ubicación en el punto de venta y cualquier otro elemento que cause un impacto en la decisión de compra.
No olvides que todos los productos son únicos y diferentes, por ello es recomendable hacer experimentos para comprobar cuáles técnicas funcionan mejor para determinado producto.
5. Edición especial, Premium (producto exclusivo)
Dar al cliente la sensación de que está comprando un producto único, especial o exclusivo despertará su deseo de compra y hará que abra su billetera casi que sin preocuparse por el costo.
Es una estrategia que rinde especial fruto para aquellos negocios dirigidos a segmentos de mercados con un buen nivel socio-económico.
6. Venta limitada (se trata de algo efímero: ahora o nunca)
La indecisión de un cliente puede ser rezagada rápidamente si logramos que sienta afán de comprar ahora mismo porque hay un limite de tiempo o un limite de producto para comprar.
Anuncios del tipo "por tiempo limitado", "quedan pocos días para...", "pocas unidades", etc. pueden ser muy efectivos para que el cliente se decida de una vez por todas a comprarnos.
7. Sorprender y/o Divertir al cliente durante el proceso de compra
Para finalizar, la estrategia que considero más eficaz en estos tiempos: "Brindar experiencias agradables a los clientes".
Cada vez que los clientes disfrutan de buenas experiencias al comprar en determinado negocio, desarrollarán un alto grado de afinidad con ese negocio y se creará una fuerte conexión emocional que difícilmente la competencia podrá romper.
Preocúpate por lograr que tus clientes se sientan a gusto con tu negocio desde el momento que ponen un pie en él. Brindales asesoría, escuchalos, bríndales una atención personalizada a cada uno, sorprendelos y haz de cada compra una experiencia inolvidable. Un cliente satisfecho volverá una y otra vez y además te recomendará con sus amigos y familiares.
¿Qué opinas de estas estrategias? ¿Te animas a implementarlas en tu negocio?
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