por Armando Patiño
A todas las personas nos gusta comprar, pero a muy pocas nos gusta que nos vendan. Las ventas a través de la educación del cliente, son la mejor estrategia de ventas para que tu prospecto se sienta más tranquilo y tome la mejor decisión de compra y, lo mejor de todo… ¡La mayoría de las veces tú serás la mejor opción!
La competencia global y el exceso de oferta de productos y servicios han orillado a las empresas a buscar clientes “hasta por debajo de las piedras”. Si tú eres un empresario, tal vez esta sea tu situación, sin embargo, cuando nos ponemos del lado del cliente ésta ya no es tan agradable.
Recuerda todas las veces que has contestado una llamada telefónica para que, después de una “letanía” de cinco minutos, sólo digas “muchas gracias señorita, pero por el momento no me interesa” ¿No estás cansado de recibir este tipo de llamadas? ¿Qué pasa con todos los folletos, volantes y demás material comercial que nos entregan en la calle, nuestras casas u oficinas? Normalmente terminan en la basura sin que tomemos ninguna acción que sugiera que vamos a comprar o a solicitar más información de alguno de los productos.
Pero, ¿por qué sucede esto? Simplemente, porque no todos los consumidores estamos preparados para comprar en el preciso momento en que recibimos una llamada de ventas, un correo electrónico o cualquier publicidad impresa, lo que deriva en frustración de los empresarios por los esfuerzos que realizan y loss pocos resultados que obtienen con estas estrategias de ventas.
Cuando una empresa tiene un enfoque de ventas es necesario un ejército de vendedores, personas de telemarketing y muchas líneas telefónicas; además de mucha suerte para que sus prospectos estén en su momento de comprar cuando son contactados por uno de los vendedores. Por otro lado, si tu empresa tuviera un enfoque de mercadotecnia, dirigirías todos tus esfuerzos en atraer clientes a través del posicionamiento de tu marca, demostrando que eres experto en tu área de especialidad y manteniéndote constantemente en la mente del consumidor para que, en el momento en que éste necesite tu producto o servicio, te contacte para hacer negocios contigo; negocios de largo plazo. Este es el enfoque donde la venta se logra sin presión y que te permite aumentar tus ventas de manera constante, porque el cliente está seguro que quiere trabajar contigo, ya que no hay nadie en el mercado que haya hecho lo que tú hiciste para dar a conocer sus productos o servicios y esto, es lo que te distinguirá de todos tus competidores y te llevará a alcanzar tus presupuestos de ventas con más facilidad.
La mercadotecnia a través de la educación del cliente busca principalmente que ganes la confianza y la credibilidad de tu mercado y, posteriormente, que el cliente compre solo; sin presión. Esta estrategia de ventas te ayudará a crear lazos fuertes entre tu empresa y tu cliente; lazos que tus competidores difícilmente podrán romper y aún si lo lograran, será más fácil que traigas de vuelta a tu cliente que si sólo buscas venderle a tu cliente sin trabajar en la confianza.
¿Cómo funciona la mercadotecnia a través de la educación del cliente?
Esta estrategia de ventas funciona así, primero ofreces información completamente gratuita a tu prospecto; información que lo ayude a mejorar en diferentes aspectos de su vida empresarial. Por ejemplo, si tienes un despacho de consultoría en desarrollo de franquicias, ofrecerías a tu mercado una conferencia donde hablarías de los beneficios que tienen las empresas cuando usan las franquicias como modelo de expansión de negocios. En esta conferencia les hablarías de lo mucho que ganan con esta estrategia y de los pocos riesgos que tienen al transformarse en una franquicia. Durante la charla expondrías datos sorprendentes para tu mercado que les muestre evidencias de lo que estás hablando y, con esto, quedarían convencidos de que eres el más profesional de todos los consultores y tendrían una muy buena imagen de tu persona y de tu empresa. Posteriormente, al finalizar tu conferencia, varias personas se acercarían a ti para pedirte que les des una cita y platicar de su proyecto porque les pareció muy interesante tu exposición. ¿Te das cuenta de lo que está sucediendo? ¡Tu prospecto te está pidiendo una cita! Y pensarás: “Esto es extraordinario, normalmente tengo que hacer decenas de llamadas para lograr que una persona me dé una cita”. Pero lo más importante, no sólo tienes una cita más sino que además tu prospecto confía en ti porque eres un experto en tu negocio y no se siente presionado porque en ningún momento le has intentado vender nada, con lo cual está abierto a tus sugerencias y, por supuesto, a hacer negocios contigo.
Ahora bien, organizar conferencias no es una tarea fácil y no son la única manera de implementar esta estrategia de ventas. Te platicaré la estrategia más común y rentable para lograr educar a tus clientes y aumentar tus ventas al mismo tiempo; seguramente ya la has visto y tal vez no te has dado cuenta de que es parte de la estrategia comercial y de mercadotecnia de los empresarios y figuras públicas. Puedes hacer un ejercicio, asiste a la librería de tu preferencia y observa los libros que están en la sección de negocios. Te darás cuenta de que está llena de títulos escritos por personas que tal vez jamás hayas escuchado nombrar. Lo mismo sucede si visitas la sección donde se encuentran los libros de leyes; hay muchos autores que no son muy conocidos. ¿Por qué crees que estas personas escriben sus libros aunque no vendan muchos? Porque les da credibilidad, porque los posiciona como expertos en su área y esto les sirve para poder vender sus servicios, mejor y más fácil. Hojea los libros y, si los autores son inteligentes, siempre tendrán datos de contacto, nombres de sus empresas, sitios web, teléfonos, etcétera. Estas personas utilizan sus libros como una manera de venderse y vender sus servicios y, muchas veces no nos damos cuenta de eso.
Seguramente en este momento estarás pensando: “Claro Armando, me estás pidiendo que me convierta en escritor de libros, ¡por favor! Ese es uno de los 100 talentos que no tengo”. No te preocupes, no tienes que escribir un libro. De hecho, escribir un libro es una tarea que requiere mucho talento y además dinero o suerte para que una editorial lo publique. No te estoy pidiendo que escribas un libro, basta con que escribas un artículo como el que estás leyendo en este momento. Existen miles de portales y medios electrónicos en la red en donde puedes publicar tus artículos, sólo tienes que elegir los que estén más enfocados en tu mercado meta o que tengan mayor exposición en la red, sin importar si están o no, orientados a tu industria. Internet te permite tener una exposición infinitamente mayor a la que tendrías a través de librerías; incluyendo Amazon, el gigante de los libros en Internet; o cualquier medio tradicional.
En resumen, con la mercadotecnia y las ventas a través de la educación del cliente lograrás:
• Conseguir citas de negocios con mayor facilidad
• Ponerte en la mira de tu mercado meta
• Posicionarte como experto en vez de sólo como un vendedor más
• Cuando expones datos reales, estadísticos y sorprendentes, cuando presentes tu información de ventas tendrá mucha mayor credibilidad
• Eliminarás cualquier competidor que tengas de una manera elegante
• Generarás lealtad a tu marca
• Entre muchos otros beneficios
El secreto de esta estrategia de ventas es empezar y cada artículo que escribas será mejor que el anterior; no te limites. He platicado con muchos empresarios y cuando me dicen que es difícil escribir, sólo les pido que me platiquen un poquito de los beneficios que tienen sus clientes con sus productos y servicios y, eso basta para que hablen más de media hora sobre su empresa. Ahora sólo hay que escribirlo, ¡inténtalo! Educa a tu mercado y conseguirás más clientes de largo plazo de los que podrías alcanzar con otras estrategias.
Autor Armando Patiño es licenciado en Mercadotecnia por el Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey.
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