El nuevo consumidor

Clientes y consumidores son el objetivo de las empresas. Los grandes líderes tienen la misión de entender sus tendencias, el cambio de hábitos y costumbres y satisfacer de la mejor manera sus necesidades. ¿No es un gran reto? Por supuesto que sí.
Y claro, ya no existen mercados cautivos porque esa es una condición de las economías protegidas, algo que desapareció para dar paso a la globalización, a los tratados de libre comercio y a los bloques comerciales. Un interesante estudio de la firma Deloitte sobre el futuro del consumidor es contundente: los tienen el desafió de hacer un giro para acariciar ese nuevo mundo.
Deloitte exploró diversas variables sobre distintos aspectos de las tendencias del consumidor y entre las muchas aristas reproducimos las siguientes:
En los siguientes años, un cambio fundamental en la estructura de la economía global probablemente modifique la forma en que los vendedores minoristas y las marcas logran su crecimiento. Los consumidores enfrentarán limitaciones financieras, debido a lo cual, el consumo bruto y el gasto se incrementarán a un ritmo más lento que en el pasado.
Los consumidores estarán más conscientes del valor, por lo que buscarán precios bajos y evitarán gastos discrecionales -es decir, relacionados con productos que no son de primera necesidad. Dadas estas circunstancias, las marcas lograrán su crecimiento mediante ganancias en la participación en el mercado, más que simplemente agregándose a un mercado en crecimiento. Para lograrlo, tendrán que valerse de una buena gestión de marca, una mejor experiencia del consumidor y una diferenciación de los competidores con el fin de evitar una competencia de precios que los lleve a la ruina.
Durante la crisis económica se dieron varios cambios en el comportamiento del consumidor, muchos de los cuales persistirán aunque la economía se recupere. Entre estos se encuentran el cambio hacia establecimientos de descuento, la preferencia por productos de marca propia con descuentos, la eliminación de comidas en restaurantes para comer en casa, la disminución en la proporción del ingreso destinada a artículos discrecionales grandes para el hogar; así como una mayor consideración por el precio en general.
Si estas tendencias perduran, aunque sea parcialmente, modificarán los requerimientos para el éxito de los minoristas y las marcas.
El ojo avizor
En los próximos años se prevé un aumento de la clase media y ello tendrá un efecto significativo en los mercados de consumo globales. Por ejemplo, la proliferación de la tecnología móvil para consumidores de ingreso relativamente bajo en los países emergentes ha hecho que estos mercados cobren una mayor importancia para los fabricantes de teléfonos celulares que en los países desarrollados.
Otros factores también están haciendo que estos mercados sean importantes. Consideremos lo siguiente:
• A medida que los países avanzan en su desarrollo, crece la oportunidad de que las mujeres tengan mayor educación, incrementando así la participación femenina en la mano de obra. Por ejemplo, esto está sucediendo en India actualmente. El aumento en el número de hogares con dos ingresos produce un incremento en la demanda de productos modernos de conveniencia.
Este fenómeno también generó un aumento en la demanda de productos y servicios que ahorran tiempo, muchos de los cuales se pueden vender fácilmente en modernas tiendas minoristas. También se da un incremento en la demanda de alimentos procesados, comida preparada y alimentos servidos fuera del hogar.
• A medida que se hace más grande la clase media, con frecuencia hay un incremento en la disponibilidad del crédito al consumo. En algunos mercados emergentes como México, los bancos y los vendedores minoristas ya han reconocido cuántas utilidades genera prestar pequeñas cantidades de dinero a un número grande de consumidores de bajos ingresos. Esto produce un aumento en las compras de artículos de alto valor, como electrónicos, muebles y automóviles.
• Ya que el número de automóviles crece rápidamente en los principales mercados emergentes, el estilo de vida puede cambiar radicalmente. Poseer un vehículo permite una mayor libertad para elegir dónde hacer compras o ir a divertirse. Permite además gastar mayores cantidades en cada salida de compras y, por lo tanto, hacer adquisiciones más lejos del hogar. Por último, permite dar mayor importancia a la diversión y al tiempo libre. Como tal, puede acrecentar significativamente la demanda de servicios de viajes y entretenimiento.
• Los consumidores de la clase media con un poder de gasto discrecional tienen la capacidad de apartar algo de su ingreso para necesidades futuras, como la jubilación, atención médica o educación de los hijos. Una mayor capacidad de ahorro produce una demanda mayor de servicios financieros.
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