Por Ilse Maubert Roura
Aprende a utilizar tu business plan para obtener financiamiento, sumar socios e inversionistas y mejorar tu empresa.
Sin importar cuántas buenas ideas tengas o el tiempo que dediques para planear tu negocio, hasta que lo implementes y ejecutes realmente generarás valor. Eduardo Letayf, fundador de Agua Natural en Red, comparte este pensamiento y considera que la acción es crucial cuando eres emprendedor. “Si planeas de más puedes quedarte en la inacción. Por eso, si tienes una buena idea, compártela y hazla realidad”.
Él desarrolló un sistema de tuberías de calidad grado alimenticio que se instala en viviendas nuevas y permite que las personas cuenten con agua purificada directa en su cocina para beber, las 24 horas, todo el año. Hoy, a cinco años de haber arrancado su empresa, ha conquistado a 30 desarrolladores inmobiliarios, tiene 63 proyectos activos en 15 estados del país y una aceptación del 80% de las casas habitadas (1,260 clientes) de cada conjunto habitacional. Y ahora, Agua Natural en Red está lista para atraer capital de inversionistas y fondos de inversión para crecer, explica Paulina Romero, gerente de desarrollo y relación con inversionistas de la compañía.
Y es que no se trata sólo de haber elaborado este documento, sino de ponerlo en acción. ¿Cómo? Inicialmente, asegurándote de implementar en el día a día las estrategias: cómo y a quién venderás tu producto, cuáles serán tus medios de difusión, tu plan de mercadotecnia, etc. Así, podrás cumplir los objetivos marcados. Luis Alberto Rodríguez, consultor del Parque Empresarial y tutor de la Incubadora y Aceleradora de Empresas del Tec de Monterrey, campus Santa Fe, señala que puedes utilizarlo, además, para conseguir socios o alianzas estratégicas, someter tu concepto a la evaluación de algún concurso empresarial o para obtener una línea de crédito.
Lo importante es que no lo consideres un “archivo muerto” y que lo aproveches para atraer a todas tus audiencias, como en el caso de Agua Natural en Red. Según explica Paulina, el discurso para hablarle a sus tres audiencias (desarrolladores inmobiliarios, clientes e inversionistas) es diferente: a los primeros les interesa agregar valor a sus viviendas y utilizar el sistema como herramienta de venta; los segundos se preocupan por salud, practicidad y economía (dependiendo la zona, el costo del agua purificada por litro es hasta 10 veces más económico que un litro envasado); y los fondeadores por tener un buen retorno de su capital.
Consigue recursos
Un plan de negocios puede ser tu mejor aliado para solicitar financiamiento de la banca comercial, de una Sofom, un fondo de inversiones o inversionistas independientes. De acuerdo con Hernán Fernández, socio fundador del club de inversionistas Angel Ventures México (AVM), “se trata de la carta de presentación de cualquier emprendedor y sirve para poner a prueba y validar qué tan rentable es el negocio”.
Esta organización no otorga préstamos, sino que capta y vincula a aquellos proyectos que buscan una inyección de capital (de entre $2 y $20 millones en capital requerido) con inversionistas interesados. Sin embargo, para que los proyectos lleguen a manos de un fondeador de este tipo, deben pasar por un proceso de análisis y evaluación.
“El 80% de los casos que nos llegan no tiene plan de negocios, por lo que en automático son desechados”, sentencia Fernández. “No podemos recibir a todos los que aseguran tener la próxima gran idea y que no tienen la disciplina de ponerla en papel”.
Del 20% restante, un 40% son entrevistados y, si aprueban los filtros, se les vincula con inversionistas potenciales. ¿En qué se fijan más para aprobar un proyecto? Según explica su fundador, AVM se basa en tres pilares: las credenciales del emprendedor y su historia, que el mercado sea grande y esté en crecimiento, y en la dinámica competitiva del concepto de negocio.
Prepara tu lanzamiento
Si la evaluación de tu proyecto es por escrito, como en el caso de AVM, debes redactar un resumen ejecutivo en el que expliques, en una o dos páginas, en qué consiste. Para delimitar su contenido, Carlos Uraga, socio fundador de la consultora Grupo RE, recomienda responder a las siguientes preguntas: ¿por qué lo hago?, ¿cómo lo hago?, ¿qué hago?, ¿para quién lo hago? y ¿con quién lo hago?, en ese orden.
Si es presencial, debes tener listo tu pitch o discurso para “vender” tu negocio, ya sea en eventos empresariales y de networking, reuniones de clubes de inversionistas y en sesiones uno-a-uno. La duración de éste puede variar según el contexto, pero hay quienes toman como base el elevator pitch, que dura un viaje de elevador. “Tienes un minuto para explicar quién eres, qué es tu negocio, cómo lo has logrado, cuáles son tus metas y cuáles tus pasiones para generar interés y llamar su atención”, explica Karla Reyes, administradora y facilitadora de Grupo RE.
Paulina Romero, de Agua Natural en Red, lo sabe. En septiembre pasado, presentó a la empresa en The Green Pitch, un evento internacional en el cual 30 Pymes de impacto ambiental y social se presentaron ante inversionistas. La dinámica era la siguiente: el emprendedor (o representante) tenía sólo tres minutos para hacer un pitch donde expusiera la innovación en su modelo de negocios, el impacto positivo, su escalabilidad y propuesta de inversión.
“Lo más difícil fue ajustarnos al tiempo. Para definir qué decir, me puse en los zapatos de los inversionistas y me pregunté qué les llamaría la atención. Además, tenía que ser memorable”. ¿Su estrategia? Decidió utilizar dos vasos, uno con agua de la llave y otro con agua embotellada, e involucrar a la audiencia lanzando la pregunta inicial “¿de qué agua tomarían?” Continuó explicando el modelo de negocios, cómo gana dinero la empresa, cuál es la situación actual y cuánto se puede ganar por invertir en Agua Natural en Red.
Pavel Lau, de Grupo RE y asesor de Paulina, opina que interactuar con la audiencia, llevar un ejemplo o mostrar algo tangible hace que el estímulo varíe y, por lo tanto, sea más fácil atraerla y retenerla. Y dio resultado: a partir de este evento, Agua Natural en Red logró una segunda entrevista con cerca de 10 inversionistas potenciales. “Todas las empresas son interesantes, pero el diferenciador principal es cómo cautivas a tu público, sea cual sea”, afirma el experto.
Mejoras continuas
Tu plan de negocios también puede ayudarte a encontrar oportunidades de crecimiento. Ese fue el caso de Leonardo González Tafolla, quien en 1997 inauguró el Instituto Del Valle Apatzingán (sólo con primaria), con el objetivo de mejorar la calidad educativa y darle oportunidades laborales a los jóvenes de esa región, que se ubica en el estado de Michoacán. Diez años después, la institución ofrecía desde kínder hasta licenciatura, además de un sistema educativo superior con especialidad en agronegocios.
Pero había un problema. “No lográbamos ser competitivos ni aumentar la matrícula”, recuerda el emprendedor. Para potencializar al negocio, se acercó a la incubadora de negocios del Tec de Monterrey en abril de 2011, donde le asignaron como mentor a Luis Alberto Rodríguez. En sólo seis meses, Leonardo rediseñó el modelo y desarrolló su plan de negocios, todo con asesoría a distancia. El resultado: “encontramos áreas de oportunidad que llevaron a la empresa a otro nivel”, asegura el director de la institución.
Por mencionar algunas, amplió su oferta para atender a adultos y jóvenes de zonas marginadas con programas abiertos y a distancia de preparatoria; se rediseñó el enfoque de agronegocios de urbano a rural; se desarrolló la licenciatura en Derecho con asistencia para la exportación y la maestría en Agronegocios. Para cerrar el círculo, crearon la maestría en Administración Pública Municipal para formar funcionarios, así como programas de competitividad y de incubación de micronegocios que indujeran el espíritu emprendedor de los jóvenes.
El Instituto Del Valle Apatzingán también utilizó su plan de negocios para presentar su proyecto educativo a asociaciones, universidades, bibliotecas privadas y programas gubernamentales para conseguir alianzas y lograr mantener bajo el costo de sus colegiaturas ($425 mensuales en preparatoria, $650 mensuales en licenciatura y $1,100 en maestría), lo que incentiva a los alumnos a seguir estudiando.
Hoy, a casi un año de haber concluido la etapa de preincubación en el Tec de Monterrey, creció su sistema de preparatorias de dos a 13, pasaron de tener 50 alumnos a 280, cuentan con 23 convenios, operan en seis municipios de la región de Apatzingán y, en general, crecieron en un 160 por ciento.
Mantén vivo tu plan
“Junto con el acta constitutiva, el plan de negocios tiene que ser como la biblia de la empresa”, señala Hernán Fernández, de AVM. Por eso, revísalo de vez en vez para asegurarte de estar cumpliendo lo que planteaste en la fase de planeación. Además, una vez que comience a caminar el negocio, debes reemplazar los supuestos por históricos y datos reales.
¿Cada cuándo lo debes repasar? Fernández recomienda hacerlo cada tres meses, aunque Luis Alberto Rodríguez, del Tec de Monterrey, señala que la periodicidad varía según la industria en la que estés, tu competencia y los aspectos económicos del mercado local, nacional y global.
En el caso de Agua Natural en Red, Eduardo Letayf y sus socios revisan su plan de negocios mensualmente para detectar áreas de innovación y de crecimiento. De ahí han surgido mejoras, por ejemplo, en lugar de trasladar el agua en pipas como hacían cuando inició la empresa, hoy el 90% de sus proyectos son de purificación in situ automatizado; y recientemente lanzaron una nueva unidad de negocio para viviendas edificadas. En el futuro, no descartan extenderse a otros puntos de consumo (como servicios, corporativos, etc.).
Leonardo Gutiérrez, por su parte, mantiene un plan dinámico junto con su mentor del Tec de Monterrey para hacer los ajustes necesarios según evolucione el concepto. Por ahora, los retos del Instituto Del Valle Apatzingán son ampliar su cobertura a un mercado potencial de 16,000 jóvenes michoacanos con la misma calidad que la actual y lograr que los micronegocios que se gradúen de su sistema de incubación sobrevivan.
¿Qué sucede si detectas que lo que planteaste no se está cumpliendo? “Se vale rectificar”, asegura Luis Alberto Rodríguez. “Por tanto, debe ser un documento ágil, práctico, sencillo y accesible, para que en caso de requerir algún cambio se pueda hacer de manera expedita y sin complicaciones”.
Por último, recomienda no señalar culpables, sino entender las causas e implementar planes de contingencia (previamente redactados) para sacar el negocio adelante. En este punto, la asistencia de consultores o asesores externos con un enfoque imparcial será de gran ayuda para replantear y volver a encauzar la empresa.
Por Ilse Maubert Roura
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