por Susana Ovejero
¿Su tienda no funciona como debiera? ¿Podría ir mejor? ¿Desde que han puesto un centro comercial al lado ya no tiene los mismos clientes?
No hace falta gastar excesivo dinero en publicidad, que no sabes si va a tener resultado. Entonces, empiece a seguir estos sencillos pasos y mejoraremos su negocio de forma conjunta.
1. Identifícate
- ¿Quién eres? (que no es lo mismo que lo que fuiste…) ¿Cómo te conocen?
- ¿Quién quieres ser?
- Mírate con sinceridad. Conoces tu mercado. Analízalo. ¿Qué falta en ese mercado y que sobra en tu municipio? ¿Estas dentro de tu sector perfectamente definido u ocupas un espacio intermedio entre todos los de tu ramo?. Haz
2. Especialízate:
- Si frente a ti se establece un comercio especializado ¿Qué vas a hacer? Tienes que estar preparado. Una de las mejores formas es: la especialización.
- Si tienes un ultramarino, puedes dedicarlo a productos naturales o de la tierra; si es una librería, en libros o en mochilas y papelería de moda, si es una tienda de ropa infantil, en infantil casual o formal; si es una herboristería, en cuidado del cuerpo o alimentación natural ó sanación…
3. Revisa tu producto:
- ¿Te demandan a menudo cosas que no tienes?
- ¿Entran y no encuentran lo que van buscando?
- ¿Ese producto entraría dentro de lo “que quieres llegar a ser”?
- ¿Hay productos que no salen ni aunque los rebajes de precio o los pongas en primera línea?
- Escucha a tu cliente para poder satisfacer sus necesidades
- ¿Pueden encontrar el mismo producto en un gran supermercado? Entonces tienes que especializarte y llegar donde ellos no llegan
- ¿Pueden encontrar el mismo producto en una tienda cercana especializada, e incluso con mayor surtido e información sobre sus propiedades? Especialízate y se única en lo que ofreces; cuando menos en una gama de lo que ofertas.
4. Revisa tu distribución:
Directa, por encargo, hago pedidos a través de Internet o teléfono, me sirven a tiempo las reposiciones?
- ¿Sigues comprando todo mediante distribuidor – representante? Si es así, te saldrá mas caro que a tu competencia.
- Para comprar más económico, hay que moverse, mirar constantemente ofertas en Internet o en otros medios, viajar y conseguir la mejor relación calidad – precio para poder ofrecérsela a nuestros clientes.
- Sentado en un butacón y esperando que el representante llegue a nuestro domicilio…¡no esperaremos triunfar!
5. Revisa tu precio:
- Los márgenes según productos, han variado con el tiempo: unos hacia arriba y otros hacia abajo. ¿Lo has hecho tú?
- Un precio más alto que en otros establecimientos sólo se puede justificar (y parcialmente) con un trato “exclusivo” al cliente acompañado de un asesoramiento profesional. De otra forma estaremos allí, sólo para emergencias.
6. Revisa tu escaparate e interior (iluminación, limpieza, escaparate):
- Un escaparate (e interior) sucio o poco iluminado NO VENDE. Un escaparate desordenado indica dejadez. Un escaparate sin precios va contra la ley. En este detalle merece la pena invertir. No es excesivamente caro y existen subvenciones a las que nos podemos acoger. Si esto lo descuidas, olvídate del resto.
7. Convierte tu tienda en un punto de encuentro en la medida de lo posible y trata a cada cliente como si fuera el único. Fidelízalo.
- Crea foros
- Espacios para que jueguen los niños
- Conferencias para que se encuentren los mayores o comparten intereses comunes…
- Un trato personalizado que nunca podrán encontrar en establecimientos de mayor tamaño
- Un compromiso
- Una demostración del producto
- Ten pequeños detalles de vez en cuando con clientes fieles
- Recoge sus quejas o recomendaciones y dales salida en la medida de lo posible
- Haz encargos y cúmplelos
- Asesora
8. Promueve acontecimientos locales:
- Únete a la fiesta popular, que en tu establecimiento vean que estas con todo el mundo, que eres uno más de celebración.
- Publicítalo en tu escaparate (algún motivo o detalle)
9. Se accesible y servicial:
- Estate disponible para clientes y proveedores: para lo bueno y para lo malo
- Si vendes lo mismo y a precios similares que una tienda más grande y conocida, pero ellos no tienen apenas atención al cliente, y tu sí, tienes que saber que el cliente siempre que le dejes tocar, se sentirá más a gusto en donde alguien le pueda aconsejar o donde pueda ir a preguntar dudas, y no en un lugar en donde hay que buscar a un dependiente. Nuestra principal arma con respecto a las grandes tiendas es el servicio.
10. Regala lo que te sobra:
- Si no te ves capaz de venderlo, por mucho que te costase fue un error. Desembarázate de ello: regálalo mediante promoción o como detalle, para obsequiar al cliente fiel o para provocar que por medio de un regalo te compren otro producto.
11. Haz que los grandes clientes hablen de ti:
…y no tu de ellos. Hazles tú la competencia, porque sabes más de lo tuyo, porque eres capaz de conseguir el mejor surtido en…, porque conoces como va a evolucionar el mercado, porque has innovado y hecho algo original…
12. Déjate ver, tocar y sentir:
- No empieces con que no se puede tocar nada, porque se irán a cualquier otro establecimiento, en el que si pueden tocarlo sin que les miren de reojo, les pongan mala cara o les riñan.
13. Llega a acuerdos:
- Con tiendas del mismo ramo de otras asociaciones, con las de otras ciudades…Intentad comprar en común de forma que podáis llegar a descuentos sobre compra y presión de cara al proveedor.
14. Usa Internet:
- Te mantendrá en contacto con el mercado, y sabrás hacia donde se dirige
- Conocerás de primera mano subvenciones, precios de otros establecimientos, promociones, innovaciones…
- Podrás realizar pedidos y reposiciones con facilidad y enterarte de las ofertas de diferentes empresas en un momento dado que no viene nadie a ofrecértelas
15. Si vas a dar un giro, publicítalo entre tus clientes potenciales:
- De forma local y vistosa
- Que no sea caro, puesto que no sabes el resultado
- Mensaje corto y claro
Autora Susana Ovejero - tierra.seo@gmail.com -
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