¿Conoces a tus competidores?

Emprender es competir. Sector público y monopolios privados aparte, cualquiera que monte su empresa tiene que enfrentarse a la competencia. Incluso si inventas algo muy novedoso, si tiene éxito, al poco tiempo saldrán otras compañías dispuestas a tener parte del pastel. No puedes escapar a la competición, y para poder sobrevivir necesitas conocer y hacer un análisis de tus rivales.
Conocer sus nombres es importante, pero no es suficiente
Lo primero que tienes que tener claro es quienes son tus principales competidores. Incluso si ya has lanzado tu negocio y no te habías preocupado mucho de ellos estás a tiempo para investigar. Mira por Internet, recorre las calles cercanas a tu tienda, y busca a cualquier empresa susceptible de vender los mismos productos y servicios que tú, y por supuesto los productos alternativos.
Tener una lista completa de quienes son tus competidores está muy bien, pero en realidad solo es un primer paso. Solo con saber quienes son no tienes ninguna información realmente valiosa para ayudarte a competir con ellos. Tienes que ir más allá.
Haz una radiografía de tu competencia
Para cada uno de tus competidores tienes que investigar, y en la medida de lo posible responder a 4 grandes grupos de interrogantes.
1- Organización e identidad
Tienes que saber quienes son los dueños, cuanto tiempo llevan en el mercado, si tienen más centros, como están organizados, que plantilla tienen, etc.
2- Oferta comercial
Es importante conocer muy bien la oferta comercial de los competidores. Es la única forma de poder ofrecer una mejor a nuestros clientes y poder argumentar sobre nuestras ventajas comparativas. Tienes que saber que productos y servicios venden, a que precio, que tipo de promociones hacen, si están presentes en Internet, cuanto venden, si son líderes en el mercado, etc.
3- Atención al cliente
Es otro punto fundamental. Puedes tener precios más baratos y productos de mejor calidad, pero si los clientes siguen percibiendo que les atiende mejor un competidor, puede que no consigas convencerles que te compren a ti. Para ello tienes que analizar la imagen de marca de tus rivales, preguntar a los clientes lo que opinan de ellos, valorar su atención al cliente, su servicio de post venta, etc.
4- Análisis DAFO
Finalmente, con las informaciones que hayas sacado más algún dato adicional, puedes ir elaborando la situación de cada competidor usando una matriz DAFO (debilidades, amenazas, fuerzas, oportunidades).
Revisa tu estrategia en base a lo que hayas aprendido
Como mínimo, un buen estudio de la competencia te permite sacar nuevos argumentos comerciales que te ayudarán a vender más. Pero puedes usarlo de forma mucho más productiva, trabajando tanto en tu estrategia de comercialización como en tu atención al cliente, tu política de precios y en general tu planteamiento del negocio. Sabiendo como lo hacen los mejores tendrás buenas ideas de benchmarking. Aprendiendo lo que no les gusta a los clientes de los demás, podrás evitar los errores ajenos.
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