1. Trabajo de campoAl cliente se le empieza a captar mucho antes de conocerlo. Consigue información sobre posibles clientes, investiga sus necesidades y las fechas en que realizan sus compras, porque cualquier dato, por mínimo que parezca, puede ser decisivo cuando afrontemos el contacto directo. Un truco útil Si tu empresa aún no es muy conocida en el sector sería conveniente que enviaras un dossier a los compradores potenciales, comunicándoles la actividad que realizáis y preparando el terreno para cuando se lleve a cabo el primer contacto.
2. Valerse de la redLas nuevas tecnologías nos facilitan la aproximación al cliente. Internet simplifica el uso de las herramientas típicas de marketing y hace que éstas ganen en rapidez y eficacia. El correo electrónico es un instrumento inmejorable para establecer un contacto personal y mantener un canal de informaciónUn truco útil Si envías una presentación de tu empresa a través del correo electrónico, hazlo siempre a direcciones electrónicas de ejecutivos con responsabilidad o influencia para valorar tu propuesta, nunca a una dirección genérica de la empresa.
3. Un buen productoConvéncete de que el cliente se puede beneficiar con tu propuesta. No se trata de engañar a nadie, sino de proporcionarle una ganancia personal y laboral. Cuando contactes con alguien debes tener claro que tu producto le va a ayudar en su actividad profesional y que vale mucho más de lo que pides por él.Un truco útil Debemos tener mucha psicología para descubrir el “deseo oculto” del cliente. Si somos capaces de satisfacerlo, habremos ganado la batalla del oportunismo y el cliente percibirá sutilmente que podemos proporcionarle el servicio que requiere.
4. El cliente tipoEs básico elegir bien al cliente potencial. Cuando admitimos que todos son clientes objetivo, también estamos reconociendo que nuestra oferta no contempla beneficios específicos para ninguno. Pero si conoces a fondo el posicionamiento de tu empresa en el mercado, tendrás más posibilidades de éxito a la hora de seleccionar a los futuros compradores.Un truco útil Cuando tengamos que aproximarnos de nuevo a una persona que ya nos ha rechazado, le presentaremos una nueva oferta mejor adaptada a las características de su empresa. La imaginación y la creatividad son fundamenta- les para que el cliente perciba que nos hemos preocupado por su caso concreto.
5. Pedir referenciasCuando pedimos una referencia a un cliente lo que pretendemos es que nos introduzca en otra empresa y, al mismo tiempo, estrechar el vínculo con él. Nuestra relación profesional y personal debe ser completamente satisfactoria, porque sólo así obtendremos un compromiso real por parte de quien nos propicia ese contacto.Un truco útil La solicitud de referencias no se limita a pedir un nombre y un número de teléfono. Lo más recomendable es solicitar una entrevista a nuestro cliente más satisfecho y pedirle que sea él quien establezca el primer contacto. Esto nos facilitará la cita con el cliente potencial y nos ayudará en el seguimiento de la negociación.
6. Cuidado con el teléfonoEl objetivo de la llamada en frío es obtener la entrevista, pero el nerviosismo y la falta de planificación pueden llevarnos a acelerar el proceso e intentar cerrar la venta en ese momento. Por tanto, si nos precipitamos, habremos dado una pésima impresión.Un truco útil Trata de llamar cuando no lo hace nadie. Los momentos en que los teléfonos suelen estar más tranquilos son la primera hora de la mañana y la última de la tarde. Si llamamos a esas horas tendremos más posibilidades de conseguir una cita, ya sea porque nuestro interlocutor está organizando su agenda o porque continúa en el centro de trabajo una vez concluida la jornada.
7. Un vocabulario positivoDebemos concentrarnos en mantener una actitud posi- tiva durante la conversa- ción. Si en nuestro fuero interno pensamos que las llamadas frías son una pér- dida de tiempo y no sirven para captar clientes, nos será muy difícil crear inte- rés por nuestro producto y transmitir ilusión por él. Un truco útil Nuestro interés puede hacer que nos comportemos de forma servil y complaciente. Eso nos presentaría como inexpertos y dubitativos
8. Hablar con quien compraDebes tener claro a quién quieres entrevistar, es decir, la persona que tenga verdadero poder de deci- sión sobre las compras. Es posible que para acce- der al responsable tenga- mos que superar varios filtros (centralitas, secreta- rias, asistentes...). Un truco útil No obstante, podemos aprovechar estos filtros para sondear el terreno, extraer más información sobre el cliente y preparar mejor la próxima llamada.
9. Expresión corporalLa actitud, el tono y hasta los movimientos que reali- zamos durante la llamada telefónica son percibidos por nuestro interlocutor. Si transmitimos preocupa- ción o crispación, el cliente puede advertir nuestra ansiedad y no sentirse atraído por lo que le esta- mos contando. Un truco útil Intenta hablar siempre de pie y delante de un espejo, fuerza la sonrisa y alegra la expresión para que tu voz suene más amable.
10. Retirarse a tiempoNo insistas más de tres veces con un mismo clien- te. La finalidad no es llamar a mucha gente muchas veces, sino obtener entre- vistas para hacer clientes y conservarlos. Un truco útil Si después de tres llamadas no consigues una cita o reci- bes una negativa, aparca la gestión un tiempo hasta que puedas retomarla con cual- quier pretexto. Nuestra ima- gen no se habrá deteriorado y el cliente valorará nuestra paciencia y discreción.
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