por debate.com.mx
Vivimos en un mercado global altamente competitivo, con altos estándares de operación y calidad dominados por grandes empresas transnacionales. No obstante, las Pymes tienen ventajas como la capacidad de conocer a fondo las necesidades de los clientes, brindar atención personalizada y facilidad para tomar decisiones oportunas con base a las necesidades del consumidor.
Para mantenerse en competencia es necesario ser eficientes, conocer el entorno y tener una buena operación. José Ernesto López Ceniceros, director general del Grupo de Consultoría Aurum, señala puntos clave que las pequeñas y medianas empresas deben considerar.
Cambios tecnológicos.
Es importante tomar en cuenta que conforme cambia la tecnología, también lo hacen los hábitos de consumo. El empresario debe estar atento, ir evolucionando a la par de las transiciones. De no ser así, las probabilidades de salir del mercado son altas.
Exigencia de los clientes. Gracias a que cada vez existen más opciones en el mercado, los clientes han aumentado sus estándares de exigencia y calidad. Es necesario poner atención a estos aspectos y no esperar a que el consumidor te lo haga saber. En la cultura del norte del país, por ejemplo, la queja no es bien vista. “Es raro que un cliente te diga que no está de acuerdo con el servicio. Lo único que va hacer es que te va pagar y no volverá”, señala.
Planeación.
Consiste en la elaboración de un plan de trabajo donde se definan los objetivos que la empresa quiere obtener en el corto, mediano o largo plazo. También se establece la estrategia para alcanzarlos y el presupuesto destinado para lograr los resultados.
Primero vende y después averigua.
El objetivo de una Pyme es satisfacer una necesidad del mercado, no hay que desatender este punto, recomienda López Ceniceros. Es preciso escuchar y observar las necesidades de los clientes. Esto puede derivar en cambios en el producto que se ofreció inicialmente, pero mientras exista flujo de efectivo y adaptación a la dirección del mercado, hay que obedecer a estas modificaciones.
Se requiere de una fuerza de ventas capacitada y que conozca bien el producto. Es común contratar vendedores que con tal de obtener mayores ingresos mientan acerca de las características del bien o servicio, ocasionando a la postre detrimentos a la empresa.
Una mala localización puede afectar las ventas de un negocio. No obstante, en ocasiones los empresarios buscan establecerse en lugares no muy costosos, sin considerar la demanda del producto.
La publicidad manejada adecuadamente permite obtener buenos resultados en las ventas y en el posicionamiento de la marca. Sin embargo, muchos empresarios se muestran renuentes a invertir en este rubro, por considerarla costosa.
Puestos y definición de responsabilidades.
La mayoría de las Pymes contratan a familiares para atender el negocio, pero esto puede resultar contraproducente, ya que puede venir la renuncia de empleados más competitivos si no existe igualdad de oportunidades. Es necesario establecer un organigrama, instrucciones de puestos, pago de acuerdo a las funciones y otorgar igualdad en las posibilidades de crecimiento en la empresa o conforme a resultados.
Selección de socios.
Una sociedad debe ser complementaria. Generalmente los empresarios se asocian considerando vínculos de amistad, compadrazgo o sanguíneos. “Cuando dos personas hacen lo mismo, uno sale sobrando”, señala el consultor.
Cumplimientos fiscales y laborales.
Desde el inicio del negocio se tiene que tener en cuenta que se deben cumplir las obligaciones fiscales y laborales. No es viable financiarse de los impuestos. “Si el negocio no da para pagar impuestos, es mejor cerrarlo porque de lo contrarió el que va a terminar con una fuerte multa en el momento menos indicado o en la cárcel es el empresario”, sostiene.
Asesoría o consultoría.
Las empresas generalmente se resisten a utilizar estos servicios porque consideran que un extraño no les va enseñar cómo manejar su empresa. Sin embargo, utilizar estos servicios permite hacer cambios para crear una mayor eficiencia y generar más ingresos.
Supervisión de jefes y gerentes.
Es común que los dueños evalúen a base de percepciones y no en resultados. Las Pymes requieren una metodología de supervisión de personal de altos mandos, que garantice la calidad de su operación. Esto además permite que se remunere de forma justa y objetiva, e incentiva a los empleados a dar mejores resultados.
Suministros.
Querer aprovechar ofertas que realmente no son útiles, tener sobreinventarios de materias primas y no vigilar el tiempo de vida de las mismas, son factores que debe evitar cualquier empresa que quiera optimizar recursos.
Cobranza.
No solamente es necesario poner atención al cobro de las deudas nuevas, ya que las deudas viejas son las más difíciles de recuperar.
Autoevaluación. Constantemente se debe analizar la operación para detectar lo que se está haciendo bien, los errores y las estrategias, para ir modificándolas de acuerdo a los resultados y cambios en el entorno.
Capacitación.
Los empresarios, al igual que los empleados, tienen que estar en constante capacitación. Esto permite eficientar las actividades y lograr mayores ganancias.
Fuente http://www.debate.com.mx/eldebate/Articulos/ArticuloGeneral.asp?IdArt=11868798&IdCat=6087
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