¿Persuadir o convencer?

Sea cuando busques financiación, cuando quieras cerrar una venta, o incluso en tu vida personal, en muchas ocasiones necesitas persuadir o convencer a tus interlocutores. Pero, ¿es lo mismo convencer que persuadir? En realidad no tiene nada que ver, pero si quieres cumplir tu objetivo, tendrás que aprender técnicas que te permitan hacer ambas cosas.
Diferencias entre ambas acciones
Razón y sentimientos. Esa es la diferencia fundamental.
Convencer a alguien significa hacer llegar a una persona a cierta conclusión usando argumentos lógicos. En eso se trata de un proceso muy científico: a base de lógica, de relación entre causa y efectos y de explicaciones basadas en hechos contrastados se llega a conseguir que el interlocutor cambie de opinión racional sobre un hecho.
La persuasión se basa en aspectos emocionales. Ya no se trata de demostrar científicamente una serie de hechos sino de intercambiar sensaciones con el interlocutor de tal forma a que acabe sintiendo una emoción positiva respecto a nuestra propuesta que le motive a tomar la decisión que queremos que tome.
Por lo tanto, para convencer nos dirigimos a la cabeza, y para persuadir al corazón.
Métodos para convencer
Como hemos visto, convencer significa hacer llegar a nuestro interlocutor a una conclusión lógica. Por lo tanto necesitaremos preparar muy bien nuestros argumentos, buscando información fiable e irrebatible que demuestre nuestros postulados.
Quizás un buen ejemplo sea la redacción del plan de empresa. Cuando queremos convencer a un banco que nos preste dinero, elaboramos un informe que explica de forma muy detallada porque el proyecto es rentable, hablando del mercado, estimando unas ventas con criterios objetivos, repasando todos los gastos, etc. Al final, si el plan de negocio está bien construido, queda demostrado con bastante probabilidad la capacidad de la futura empresa a generar la tesorería necesaria para devolver lo prestado sin ningún problema.
Técnicas para persuadir
Hemos hablado en numerosas ocasiones en el blog del hecho de que los seres humanos somos personas emocionales que se creen lógicas. La mayoría de nuestras decisiones las tomamos por motivos emocionales, y no por pura lógica. Por eso hemos dedicado artículos a temas como la inteligencia emocional en el trabajo o al neuromarketing.
Si para persuadir tenemos que conseguir provocar una emoción determinada a una persona, el primer paso será aprender a conocernos a nosotros mismos y a las reacciones humanas a las emociones en general. Pero básicamente, la persuasión tiene mucho que ver con la empatía y la imagen. Si conseguimos generar un sentimiento positivo hacia nosotros o hacia nuestro proyecto, habremos hecho un gran paso. También sería posible hacer estrategias que usen sentimientos negativos como el miedo, pero creo que a largo plazo son contraproducente.
Si volvemos al ejemplo del plan de negocio, la forma de persuadir será a través de la presentación del documento a nuestro interlocutor. Como puedes imaginar, se puede presentar exactamente el mismo contenido (la argumentación lógica destinada a convencer) con un envoltorio muy diferente. Hablo tanto del aspecto del documento del plan de empresa como de la forma de presentarle verbalmente al público.
Está claro que si presento mi proyecto demostrando seguridad y siendo simpático no provocaré el mismo impacto en mi público que si tropiezo con cada palabra y pongo mala cara. Igual que si he cuidado la presentación del informe (con imágenes, un tipo de letra bonito y una estructura agradable para el lector) tendré más posibilidades que presentando un informe denso y difícil de leer.
¿Qué es mejor: convencer o persuadir?
Dado que los sentimientos influyen tanto sobre nuestras decisiones, persuadir tiene mucho más impacto que convencer. Sin embargo, aunque es posible llegar a persuadir a alguien sin haberle previamente convencido, en caso de lograrlo sería algo muy poco sólido. En efecto, cuando la persona persuadida este reflexionando tranquilamente, probablemente llegue a la conclusión que ha sido engañada, porque su decisión no la convence, y pase a sentir todo lo opuesto respecto a nuestra propuesta.
Por lo tanto, el camino correcto es combinar ambas cosas: convencer con argumentos y persuadir con emociones. Es decir crear emociones positivas entorno a una demostración lógica. Esa es la combinación ganadora que te ayudará a conseguir tus objetivos.
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