El seguimiento comercial, clave en la internacionalización

por Juan Miguel Ferri
Seamos honestos. Los españoles no somos conocidos por nuestra constancia. Muchas muestras hay de ello, lo cual entorpece en ocasiones un primer encuentro o negociación con un potencial cliente. Cualquier persona que participe en misiones comerciales, ferias internacionales o realice viajes de prospección reuniéndose con nuevos contactos o socios comerciales, habrá escuchado alguna de las siguientes frases:
“Recuerdo un contacto con una empresa española, pero…
… vino, me visitó y nunca supe nada más de él”
… no me envió las muestras acordadas”
… no respondía a mis correos electrónicos”
A la hora de plantearse el acceso a un nuevo mercado, debemos ser consecuentes con la decisión. El primer contacto es fundamental. No importa si uno es una gran empresa o una micropyme con un producto muy especializado, el cliente quiere que le atiendan bien, que se preocupen y que lo cuiden.
El seguimiento comercial es una de las tareas más importantes en el proceso de ventas internacionales. Se trata de uno de los puntos clave en los que se demuestra la seriedad, la profesionalidad y se genera la confianza: nuestro cliente debe saber que puede contar con nosotros, que le escuchamos y le atendemos.
Muchas empresas han dejado de ir a misiones comerciales (organizadas por organismos públicos o no), porque dicen que no sirven para nada. Uno va al país, le reciben… y luego nada. Olvidando por un momento que es posible que la misión estuviese mal organizada desde un principio, hay que preguntarse por qué no se han obtenido resultados.
En primer lugar, debemos preparar a conciencia cualquier evento de prospección comercial, intentando conocer al máximo las empresas que vamos a visitar. Cuanta más información previa tengamos, mejor podremos preparar el encuentro y, por tanto, tendremos más posibilidades de realizar propuestas interesantes.
En segundo lugar, una vez finalizada la reunión y regresado a nuestro despacho, hay que realizar el seguimiento y mantener una adecuada comunicación con un posible cliente.
¿Nos pidió muestras de una determinada gama?
¿Había que realizar una oferta en unas condiciones específicas?
¿La persona con la que nos reunimos nos consultó si era posible alguna adaptación del producto?
Todas las cuestiones planteadas deben ser respondidas, idealmente en la semana posterior al viaje, para que el contacto no se “enfríe”.
Aprovecho este punto para añadir que, generalmente, no sirve de nada ir a un país, visitar a una docena de empresas y no volver jamás. Debemos ser consecuentes y constantes para conseguir resultados. Las relaciones con los clientes, para generar confianza, hay que cuidarlas, mimarlas y ser exquisitos.
Por tanto, aquí apunto algunos trucos para que un seguimiento comercial sea eficaz y nos permita abrir un canal de comunicación fluido:
Tras retornar de un viaje, feria o misión comercial, hay que agradecer su interés y atención a cada persona con la que nos hemos reunido, aprovechando para enviarle también un resumen de lo acordado en dicho encuentro, incluso aunque no parezca que el destinatario esté dispuesto a comprar nuestros productos en este momento.
Todos los correos electrónicos recibidos deben contestarse, en la medida de lo posible, en el mismo día, aunque sea para confirmarles recepción del mensaje e indicar que se responderá lo antes posible (máximo 48 horas).
Debemos mantener un registro de contactos. Es muy sencillo hacer una base de datos de todos nuestros contactos comerciales y mantener el contacto periódicamente por si pudieran llegar a convertirse en clientes.
Hay que cuidar los detalles: felicitar el año nuevo chino, el ramadán…
Cuando vayamos a visitar nuevamente el país, participemos en una feria en su región o vayamos a presentar alguna gama nueva, debemos mantener informado al contacto, por si fuera de su interés.
Autor Juan Miguel Ferri
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