Pyme: Estrategias para competir con los grandes cuando eres pequeño

por Carlos Bravo
Uno de los principales errores que muchos emprendedores cometen cuando hablan por primera vez con un inversor es decir que no tienen competencia. En pocas ocasiones no existe nadie que haga algo parecido a tu empresa. Aunque sea cierto en tu caso siempre compites con aquellas organizaciones que se dirigen a un público objetivo parecido al tuyo.
Da igual si su producto o servicio sea diferente, estas empresas son tu competencia. En general suelen ser grandes, establecidas y cuentan con muchos más recursos que tú. Es mejor que las conozcas y que tengas un plan para luchar contra ellas.
Olvídate del cuento que ser una start-up pequeña tiene muchas ventajas porque lo que cuenta a día de hoy es flexibilidad. Esto puede ser correcto hasta cierto punto pero cuando intentes arrastrar bloques de piedra que se interponen en tu camino con una goma, sabrás de lo que te estoy hablando. No me entiendas mal, estoy de acuerdo que a día de hoy ya no gana el más grande pero tampoco el más rápido tal como se suele decir. Gana el que mejor sabe adaptarse a las circunstancias mostrando la mayor agilidad.
Si eres pequeño y compites con grandes tienes armas a tu disposición para ganarles terreno y con el tiempo incluso la batalla. No existen garantías de éxito pero si haces las cosas bien y eres constante puedes conseguir buenos resultados.
1. Mejor conocimiento del cliente y de sus necesidades: cómo start-up puedes destacar mostrando un mejor conocimiento de los problemas del cliente y de aportar productos para solucionarlos. En grandes empresas siempre tienes el caso de personas que son responsables de clientes importantes sin tener realmente la competencia adecuada. No se puede decir que en general en organizaciones establecidas trabajan únicamente individuales sin disponer de capacidades suficientes para realizar bien sus tareas. Aún así su porcentaje suele ser mucho más elevado que en start-ups. Si identificas estos puntos débiles tienes la oportunidad de robarle clientes a un competidor grande.
2. Presencia local más fuerte: muchas start-ups nacen teniendo como ejemplo una empresa grande que no tiene una presencia local. El mercado español puede ser suficiente para un proyecto que está naciendo pero mostrar más dificultades de ser rentable para organizaciones con estructuras de costes elevadas. Para muchos clientes es una ventaja importante tener un proveedor a una llamada de distancia porque está ubicado en la misma ciudad o a poca distancia. Tener que esperar mínimo 48 horas hasta que alguien de Estados Unidos llegue con el próximo vuelo para solucionar el problema urgente puede ser un argumento clave para favorecer una start-up local sobre la empresa establecida.
3. Calidad de servicio o producto: solucionar un problema antes que tu competencia es un criterio importante de calidad que puede ayudarte a diferenciarte del resto de empresas. Cómo start-up puedes tener la ventaja de darle más “cariño” a tus productos y servicios. Si consigues que tu equipo se identifique tanto con el proyecto como lo haces tú, podrías jugar con ventaja si en el caso de la empresa establecida trabaja una persona que lo único que le interesa es que llegue rápidamente el fin de semana. Hacer las cosas con pasión se suele ver reflejado en el resultado.
4. Precio más competitivo: no cometas el error de acumular una estructura de costes elevada siendo una start-up. Perderías una ventaja competitiva importante frente a las grandes empresas establecidas. Ser más ligero que el resto te ayuda tener un margen atractivo siendo todavía mucho más “barato” que la media del sector. No es suficiente estar económicamente por debajo de los demás actores. Una ventaja de precio no es crear barreras de entrada a largo plazo. Puede ser únicamente una medida a corto plazo para poner un pie en un mercado donde no te conocen todavía.
5. Público objetivo más nicho: estar más cerca de la rentabilidad te ayuda dar servicio a un tipo de cliente más pequeño al que se dirige típicamente la empresa grande. Muchos de ellos podrían estar sin servicio porque no son capaces de generar un volumen de negocio suficientemente elevado para ser atractivos. Otra opción es buscar una especialización en cierto tipo de cliente donde has desarrollado un conocimiento que nadie tiene. En este caso incluso puedes ser más caro visto que aportas un valor añadido importante que el cliente paga de manera encantada.
6. Promoción con ayuda del marketing de guerrilla: cuando eres pequeño y estas empezando siempre puedes correr más riesgo en tus acciones de marketing que los demás. Literalmente no tienes nada que perder. Realizar acciones de marketing de guerrilla no significa necesariamente gastarse poco dinero. Aún así la creatividad puede compensar la falta de presupuesto. El canal online es ideal para hacer correr la voz. El marketing viral no existe y el éxito no se puede planificar. Aún así el intento ya merece la pena.
Puedes ser mejor en muchos puntos que los actores establecidos de tu mercado. En muchos sectores pueden influir otros factores como relaciones personales, miedo al cambio o poco conocimiento que pueden impedirte a tener éxito. Los puntos presentados no son una listada cerrada de opciones que tienes a tu alcance.
¿Cuáles son las estrategias que puede seguir una start-up para competir con los grandes?
Autor Carlos Bravo - http://www.marketingguerrilla.es/estrategias-para-competir-con-los-grandes-cuando-eres-pequeno/
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