Cansado de que la gente oiga la palabra innovación y piense automáticamente en tecnología o diseño, y harto de escuchar la consabida frase de “la innovación es para empresas grandes”, os cuento la anécdota que viví hoy en primera persona con un mantero (palabra que usamos en España para definir a las personas que venden películas o música ilegalmente en la calle, con los productos dispuestos en una manta para poder recogerlos rápidamente y salir corriendo si viene la policía). La anécdota ha sucedido en una ciudad latinoamericana de cuyo nombre no quiero acordarme. Ya sé que es un negocio ilegal, y su defensa no es la cuestión en esta historia, sino el modo en que hasta un mantero puede introducir innovación que aporte valor al cliente, sin un departamento creativo detrás que planifique y ejecute un costoso proceso de innovación, como muchas PYMES piensan.
Hoy me convencieron para ir a uno de esos cines en que se muestran películas europeas de autor que casi nadie soporta, pero que increíblemente tienen su público, gracias al cual y a un modelo de negocio basado en salas pequeñas y sin grandes costes subsisten en las grandes ciudades. Como llegué diez minutos pronto, hice tiempo mirando de reojo las películas de un mantero que había en las cercanías del cine. Hay algo que me llamó la atención enseguida. Los manteros normalmente venden películas recientes y comerciales, ya que son las más demandadas por los consumidores en este tipo de mercado ilegal. Sin embargo la oferta de este mantero no incluía los últimos éxitos de Hollywood, sino películas de cine clásico, cine de autor, películas francesas de los 70, cine asiático, experimental, indie norteamericano y hasta películas de cine mudo o pude evitar comentarle mi sorpresa, y este mantero, que a pesar de su claro origen humilde me pareció muy culto, me contó entonces la estrategia de negocio que había desarrollado, aunque él la formuló de otra manera diferente a cómo yo la cuento a continuación.
Me contó que había trabajado varios años en los “circuitos habituales” de los manteros, que son las calles y plazas más concurridas, y donde hay por tanto más clientes potenciales a los que vender películas. Por supuesto, todos lo manteros quieren ubicarse en los mejores sitios, de modo que al final esos sitios no resultan tan provechosos porque se saturan, y aunque pase mucha gente también hay muchos manteros y todos venden los mismos productos (las últimas películas comerciales), por lo que la competencia es muy fuerte y el negocio no es tan beneficioso. Resumiendo mucho, a nuestro mantero se le ocurrió innovar en el tipo de productos que ofrecer al cliente, y se había especializado en un tipo de público que normalmente no consume en los puestos de los manteros: el de los culturetas de cine. Unió un tipo de servicio con un tipo de cliente que no suele usarlo habitualmente, a través de un producto diferente. Para hacerse con ese nicho de mercado, el mantero había salido a buscar al cliente a los lugares que frecuenta, como el cine al lado del cual se ponía diariamente. Se trataba de una calle muy poco concurrida, pero transitada todas las tardes por amantes del cine clásico, experimental e independiente, que según me contó el mantero se quedaban muy sorprendidos con sus productos cuando los descubrían. Me contó que son pocos clientes en comparación con otras zonas, pero gastan mucho en su hobby. Por ejemplo, hay estudiantes de cine que le compran 10 o 20 películas de una sola vez de forma regular.
“¿Y cómo se te ocurrió?” le pregunté finalmente.
“Siempre me encantaron las películas, desde pequeño quería dedicarme al cine pero en casa no teníamos medios. Cuando alguna vez lograba juntar algún dinero extra venía a este cine para ver películas diferentes a las habituales. Un día que echaban mi película preferida, El ladrón de bicicletas, se me ocurrió venir a vender aquí al lado para ir a la primera sesión que pudiera pagar, en cuanto hubiera vendido suficientes películas como para poder dar el precio de la entrada. Iba a ser la primera vez que la veía en cine. Al final, ese día no vendí ninguna película, pero se me acercaron algunas personas a preguntar por películas que ni yo ni ningún otro mantero vendíamos habitualmente. Las conocía perfectamente porque me encanta ese tipo de cine y lo sigo a través de internet. Se me encendió la bombilla”.
Juro que la historia es completamente verdadero en todos sus aspectos principales, aunque esté narrativamente retocada para servir de inspiración a todos aquellos que quieran crear un pequeño negocio a partir de una gran pasión, y desarrollar ese negocio innovando para aportarle valor al cliente de formas diferentes a las habituales. Espero que se entienda que el motivo de esta anécdota no es defender la piratería, sino demostrar que si hasta un mantero puede innovar, ¡las PYMES y todo tipo de profesionales no tenemos excusa!
Raúl González García
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