Antes de tomas la decisión sobre exportar o no es importante considerar una serie de factores que influyen directamente en el éxito o fracaso de un producto en el exterior.
Aquí les compartimos una pequeña lista con varios puntos a tener en cuenta para evaluar si realmente es rentable iniciar exportaciones. En caso de que tu empresa no cumpla con algunos de los puntos mencionados no significa que debas desistir de internacionalizarla, pero si es importante trabajar un poco para prepararla ante los retos que el comercio exterior impone.
1. Fortalezas y debilidades de la empresa
Empieza por hacer un auto-diagnostico a tu compañía, herramientas como la Matriz DOFA o el Cuadro de mando integral te pueden ser de gran utilidad para identificar las ventajas competitivas de tu producto y de tu empresa.
Conocer estos aspectos es crucial para diseñar nuestra estrategia de entrada al nuevo mercado, y estar preparados para hacer frente a los competidores.
2. Demanda de nuestro producto en el país al que deseamos exportar
Puede que pienses que tu producto es muy bueno y cualquiera estaría dispuesto a comprarlo, sin embargo es fundamental revisar algunas estadísticas sobre el país al que deseamos exportar, así estaremos seguros de la cantidad de personas dispuestas a comprarnos.
Una investigación de mercados te puede proveer esta información, o también puedes recurrir a bases de datos que algunas entidades gubernamentales tienen con el objetivo de asesorar emprendedores. Hay varias fuentes, consúltalas y comprueba que el nicho de mercado es rentable para llevar tu producto.
3. Capacidad productiva de la empresa
Supongamos que identificaste un gran mercado potencial, con muchos clientes dispuestos a adquirir el producto que vendes, ahora debes revisar el proceso productivo de tu empresa y definir sí eres capaz de hacer frente a toda la nueva demanda.
Aquí debes tener en cuenta todos lo elementos de la cadena productiva, ¿tus proveedores te facilitarían toda la materia prima requerida? ¿Los distribuidores llevarían eficientemente el producto a todos los nuevos clientes?, en fin, recuerda que cada cliente es importante y debes responderle con calidad, eficacia y eficiencia.
4. Tendencias consumistas del mercado objetivo
Otro factor clave es el perfil consumista del mercado meta. Puede que en el momento exista demanda para tu producto ¿pero será igual en unos años?. Por ejemplo, supongamos que quieres llevar hamburguesas a Colombia, pero las campañas de salud del gobierno poco a poco están disminuyendo el consumo de comidas rápidas, este sería un gran motivo para reconsiderar llevar nuestro producto allí.
Igualmente debes identificar las condiciones de compra, por ejemplo, ¿tus clientes prefieren hacer las compras por teléfono, por Internet, directamente en el local comercial? ¿Prefieren precios bajos o calidad a toda costa?
Este factor también es muy importante a la hora de preparar las estrategias publicitarias para dar a conocer tu producto.
5. Competencia
Sea que tu producto ya se venda en el exterior o no, es importante conocer a los otros protagonistas del mercado. Productos suplementarios, productos complementarios, etc.
¿Quiénes son? ¿Qué hacen ellos? ¿Cómo lo hacen? ¿Cuáles son sus estrategias? ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades? ¿Qué tan posicionados están en el mercado?… Recuerda las sabías palabras de Sun Tzu: “Si conoces a tu enemigo y te conoces a ti mismo, ni en 100 batallas encontrarás peligro”
6. Barreras de entrada al mercado
Continuando con el tema de la competencia, es lógico que esta elabore estrategias que impongan ciertas barreras que impidan el ingreso de nuevos competidores.
Innovación, ventajas de transacción, precios más bajos, calidad y todo factor de diferenciación es una barrera para ti.
Además ten en cuenta que el gobierno debe apoyar la producción local, y las barreras arancelarias representarían una ventaja para la competencia. Aquí vuelve y juega importancia el auto-diagnostico para comprobar si nuestra empresa es capaz de hacer frente a cada uno de estos obstáculos.
7. Normas de Calidad
Existen normas internacionales de estandarización y calidad (ISO) pero también existen normas en cada país para regular la entrada de productos, desconocerlas puede ser fatal para tu empresa.
Un termino clave que debes conocer es la Trazabilidad que tiene que ver con aquellos procedimientos preestablecidos y autosuficientes que permiten conocer el histórico, la ubicación y la trayectoria de un producto o lote de productos a lo largo de la cadena de suministros en un momento dado, a través de unas herramientas determinadas. Es importante que consultes las normas ISO para conocer más sobre este importante concepto.
8. Practicas de Responsabilidad Social Empresarial
Algunos países son bastante exigentes con el tema del cuidado al medio ambiente, y si tu compañía de alguna manera está en contra de las políticas ambientales del país, no será bien recibida y el resultado es un fracaso seguro.
Además la Responsabilidad Social es actualmente una fuente de ventaja competitiva, y ayuda al posicionamiento de marca, entonces, ¿Por qué no implementarla en tu organización?
9. Costos de exportación
Tu producto puede tener una ventaja de costos en tu país, pero el hecho de exportarlo implicaría nuevos gastos que elevan el precio final del producto.
Impuestos, costos de embalaje y empaque, costos de distribución y costos de ampliar la producción influyen considerablemente. Además debes considerar un mayor presupuesto para publicidad.
Aquí vuelve y juega la competencia, debes conocer sus precios y costos para saber si es posible competir con ellos.
10. Cambio de divisas
No debes olvidar que en otros países te pagarán con otra divisa, la principal moneda utilizada es el dolar aunque otros países usan el Euro o su propia moneda.
Este factor influye positiva o negativamente en la rentabilidad de tu empresa de acuerdo a las tasas de cambio. Entre más valuada este la moneda extranjera con respecto a la de tu país mayor será tu ganancia y viceversa.
11. Consulta a los expertos
Finalmente un factor que no puedes pasar por alto es la opinión de los expertos, ellos tienen conocimiento y experiencia para asesorarte en el proceso de exportación.
Cada país (o la mayoría) cuenta con entidades especializadas en promover el comercio exterior, a través de ellos puedes conocer las mejores oportunidades en mercados internacionales, perfil consumista de los principales socios comerciales, etc.
Además en muchos casos estas entidades brindan financiación y un completo acompañamiento en los primeros pasos del emprendedor que desee exportar. Son ayudas muy valiosas que no podemos ignorar.
¿Que otro factor debemos tener en cuenta si queremos exportar?
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