Metodologías para hacer un plan de negocios

Por Jonatan Loidi

Existen diferentes formas de desarrollar un proyecto según las características de cada negocio. ¿Cuáles son los temas que no pueden faltar? ¿En qué aspectos debe hacer hincapié un emprendimiento que recién comienza? ¿En cuáles debe enfocarse una empresa ya establecida?
Las metodologías son para un plan de negocios lo mismo que para un cocinero una receta. Son fundamentales para evitar cometer errores u omisiones que puedan transformarse en futuros graves problemas para el desarrollo del proyecto.
Un plan de negocios es como una hoja de ruta. La metodología es la confección de esa hoja de ruta.
Su principal función tal vez sea que uno utiliza el mismo lenguaje que otras personas, facilitando la interpretación de la idea y el modo de llevarla a cabo.
Así como es impensable que un arquitecto o ingeniero puedan construir un edificio o un puente sin planos, es igual de difícil que un plan de negocios pueda tener éxito sin una metodología.
Ahora bien, ¿existe una única metodología? La realidad es que hay una infinidad de opciones, que le dan diferentes órdenes a los temas y profundizan más en unos que otros. Influye mucho el tipo de proyecto y a quién se quiere presentar el mismo: no es lo mismo un plan de negocios para un Start-up que para una empresa en funcionamiento, y tampoco es igual si uno es el que pone el dinero o si se va a presentar en un banco.
Por eso, más que elegir una metodología porque simplemente nos gusta, debemos optar por aquella que mejor se adapta a nuestra necesidad. Independientemente de cuál sea la elegida, los componentes con los que todo plan de negocios debe contar son los siguientes:
El resumen ejecutivo
Definición de la idea y objetivos
Análisis del entorno macro
Análisis del mercado de la empresa (competencia, proveedores, clientes)
Plan estratégico y táctico
Análisis de la empresa y definición de la estructura ideal para llevarlo adelante
Análisis de los recursos humanos
Plan económico financiero
Elección del momento para la implementación
Planificación de ejecución, gestión y control
Conclusiones
Lo que suele suceder es que el orden no siempre es el mismo. Además, en muchos casos no se aborda un determinado tema o se lo desarrolla muy poco, profundizando en otros.
Imaginemos que estamos participando en un proyecto para extracción de oro en una mina. Este plan deberá demostrar más que nada la necesidad de financiamiento y estimaciones a futuro sobre el valor de la materia prima. Pero seguramente no dedicara mucho tiempo a cuestiones relacionadas con las necesidades de los consumidores, marketing, etc. Esos puntos simplemente no son relevantes.
Las empresas en funcionamiento que quieren realizar un plan de negocios para presentar en un banco, un fondo de inversión, o simplemente para conseguir un nuevo socio, deberán poner un fuerte énfasis en la historia de la empresa. No hay mejor carta de presentación y deberán centrarse en explicar cómo empezó el negocio y cómo fue alcanzando sus logros. De ser posible, también hay que mostrar su evolución en números.
Es importante ser inteligente en elegir muy bien lo que se mostrará. No todas las empresas cuentan con un buen pasado. Si éste no es del todo favorable no se debe esconder, pero sí resaltar lo positivo más que lo negativo.
Otra de las cuestiones más importantes es explicar quiénes son los directivos que forman parte de la empresa. En muchas PyMEs los directivos son los dueños, otras cuentan con gerentes y con una división por áreas. Piense que un inversor quiere saber quién cuidará su inversión de la mejor manera.
Para muchos inversores es determinante conocer a la persona que lleva adelante el negocio. Si tiene una buena relación con sus proveedores o clientes, nómbrelos, sobre todo si estos son importantes (empresas multinacionales, etc).
Un panorama totalmente diferente se da en el caso de nuevos emprendimientos, donde el asunto es mucho más complejo. El no contar con una historia, por ejemplo, es un componente de incertidumbre. Sin embargo, en muchos casos, alguno de los socios sí tiene una experiencia digna de ser incluida.
Hoy en día se ven muchos planes cuyos ideólogos son ex empleados de importantes empresas, con una experiencia y un know-how extensos sobre lo que quieren hacer. Esto debe ser parte del proyecto, porque brindará a los posibles inversores o socios mayor confianza. Es necesario dedicar un tiempo a explicar qué motivó a pensar en este nuevo proyecto.
Cada componente dentro de un plan de negocios cumple una doble relación llamada individual – relacionada. Este concepto, que pareciera ser un juego de palabras, se refiere al hecho de que cada uno se debe desarrollar en forma separada, pero guardando una estrecha relación con el resto y con el objetivo central del proyecto.
La importancia de dicha relación se hace más evidente en la etapa de análisis del mercado, donde suele ser común incluir mucha información innecesaria. Interesante tal vez pero inútil a los objetivos. Nunca hay que olvidar cuál es el fin y qué se está buscando.
Autor Jonatan Loidi Profesor de la Escuela de Negocios de MATERIABIZ . Socio gerente de Set computación y Set consulting, Consultor de la Fundación Empresa Global y director de la Licenciatura en Marketing de la UCALP.
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