Cuando gestionamos nuestra cartera de clientes casi siempre tendemos a fijarnos en un cierto aspecto, en algunas ocasiones la facturación, en otras el margen, y otras, pueden primar incluso las relaciones personales. Lo que nos lleva a descuidar algunos aspectos no menos importantes y que contribuyen de manera importante.
Por tanto, la gestión global de nuestra cartera de clientes no puede pasar por alto variables como:
- La gestión financiera: siendo fundamental la gestión del margen de negocio, potenciando las relaciones comerciales con aquéllos que sean más rentables, de tal manera que nuestra gestión de largo plazo esté enfocada a la captación de los clientes que generen valor para nuestro negocio
- Gestión de la reputación: enfocando la relación comercial con clientes reputados para ampliar nuestro espectro de penetración en el mercado, apoyándonos en estos para conseguir clientes de un determinado perfil
- Diversificación geográfica y sectorial: para minimizar los riesgos derivados de la concentración de clientes, siempre es recomendable diversificar nuestra cartera de clientes en base a la distribución geográfica y dentro de los distintos sectores productivos. Es cierto que en algunos negocios resulta complicado al basarse la actividad en la provisión de bienes y servicios en un determinado sector productivo radicado en un territorio concreto
Por tanto, la consideración de todos y cada uno de estos apartados, se configura como primordial a la hora de gestionar nuestra cartera de clientes, debiendo valorar todos y cada uno de estos aspectos para evitar centrarnos en un solo foco que distraiga nuestra atención cuando nuestro negocio necesita un equilibrio entre todos los señalados.
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