La mezcla promocional

La mezcla promocional, también conocida como mezcla de promoción, mezcla de comunicación, mix de promoción, o mix de comunicación, hace referencia al conjunto de elementos o herramientas que permiten la promoción de una empresa o producto.
Conocer la mezcla promocional y los elementos que la componen nos permite una mejor gestión de la promoción de nuestra empresa o producto, así como de las estrategias utilizadas para dicha promoción.
Es posible desarrollar estrategias de promoción para cada uno de los elementos que componen la mezcla promocional, pero antes de mencionarlos y señalar algunas estrategias para cada uno de ellos, cabe destacar que existen dos estrategias generales al momento de utilizar la mezcla promocional:
-Estrategia de empuje: consiste en “empujar el producto” hacia el consumidor a través de actividades que inciten a los vendedores e intermediarios a vender el producto. Básicamente se da a través de la venta personal y la promoción de ventas.
-Estrategia de atracción: consiste en hacer que la demanda logre “atraer el producto” a través de actividades que inciten al consumidor a comprar el producto. Básicamente se da a través de la publicidad y la promoción de ventas.
Los elementos que componen la mezcla promocional son:
La venta personal
La venta personal consiste en promocionar un producto o servicio a través de una interacción directa o personal (“cara a cara”) entre un determinado vendedor y un determinado consumidor individual.
Una venta personal suele seguir un proceso conformado por las siguientes etapas:
-prospección o búsqueda de clientes potenciales: se busca clientes potenciales calificados (prospectos).
-clasificación de prospectos: se clasifica a los clientes potenciales en orden de importancia.
-preparación: se recolecta y estudia información útil sobre el prospecto, y se planifica la forma de abordarlo y tratarlo.
-presentación: se presenta ante el prospecto.
-argumentación: se presenta el producto al prospecto.
-manejo de objeciones: se hace frente a las posibles objeciones del prospecto.
-cierre de ventas: se trata de cerrar la venta.
-seguimiento: se realizar un seguimiento y se mantiene comunicación con el cliente.
La promoción de ventas
La promoción de ventas consiste en promocionar un producto o servicio a través del uso de incentivos o actividades destinados a inducir al consumidor a decidirse por su compra.
Ejemplos del uso de la promoción de ventas son:
-ofrecer la venta de dos productos por el precio de uno.
-ofrecer un producto gratis por la compra de otro producto diferente.
-ofrecer un descuento del 10% a las personas que compren el producto por Internet.
-enviar pequeños regalos o productos gratis a los clientes más habituales.
La publicidad
La publicidad consiste en dar a conocer, informar, persuadir o estimular su compra o consumo, y hacer recordar un producto o servicio a los consumidores.
Ejemplos del uso de la publicidad son:
-publicar un anuncio en el diario o en alguna página de anuncios clasificados en Internet.
-enviar un mensaje publicitario vía correo electrónico.
-habilitar un letrero.
-repartir volantes.
Las relaciones públicas
Las relaciones públicas consisten en el conjunto de acciones destinadas a crear y mantener una buena imagen de la empresa, tanto ante el público en general como ante sus propios trabajadores.
Ejemplos del uso de las relaciones públicas son:
-participar en un evento cultural.
hacer donaciones para una obra de caridad.
-organizar un seminario empresarial.
-realizar una conferencia de prensa para aclarar algún malentendido.
El marketing directo
El marketing directo consiste en promocionar un producto o servicio a un determinado consumidor individual, generalmente, a través de medios que permitan una comunicación directa con éste tales como el teléfono, el correo, el fax, el correo electrónico y el Internet.
Ejemplos del uso del marketing directo son:
-comunicase telefónicamente con un potencial cliente para ofrecerle o venderle un producto.
-enviar un correo electrónico a un cliente en donde se promocione un producto.
-ofrece a un cliente un producto especialmente diseñado para él.
-brindar a un cliente una atención personalizada.
El merchandising
El merchandising consiste en el conjunto de técnicas, características o actividades que se dan en un establecimiento o punto de venta, y que tienen como finalidad estimular la afluencia de público o aumentar las ventas en dicho establecimiento o punto de venta.
Ejemplos del uso del merchandising son:
-realizar una buena exhibición de los productos.
-realizar una buena decoración del local.
-hacer uso de puestos de degustación.
-obsequiar artículos publicitarios tales como lapiceros, llaveros o cartucheras que lleven consigo el logo o la marca de la empresa.
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